Votre propriété ne se vend pas : faut-il baisser le prix ou attendre?

Vous avez mis votre propriété en vente il y a plusieurs semaines, mais les visites sont rares et aucune offre sérieuse ne se présente. Une question devient alors inévitable : faut-il baisser le prix ou simplement être patient?

Une propriété qui tarde à se vendre n’est pas nécessairement trop chère. Le délai de vente peut être influencé par plusieurs facteurs : le secteur, le type de propriété, la période de l’année, la concurrence ou encore la façon dont l’annonce est présentée.

Avant de réduire votre prix, il vaut donc mieux comprendre ce qui freine réellement les acheteurs.

Comparez votre propriété avec celles de votre secteur

Le prix demandé demeure l’un des principaux éléments considérés par les acheteurs. Ceux-ci peuvent maintenant comparer rapidement plusieurs propriétés similaires et se faire une bonne idée de ce qui est offert pour leur budget.

Avant de modifier votre prix, commencez par consulter les maisons actuellement à vendre au Québec sur Vendre.ca. Recherchez des propriétés comparables à la vôtre : même secteur, même type d’habitation, nombre de chambres similaire, superficie comparable et caractéristiques semblables.

Si des maisons comparables sont affichées à 575 000 $ alors que vous demandez 625 000 $, demandez-vous ce qui justifie cette différence. Votre propriété possède-t-elle un plus grand terrain? Un garage? Des rénovations récentes? Une meilleure localisation?

Attention toutefois : le prix affiché n’est pas nécessairement le prix auquel une propriété sera vendue. Il constitue surtout un indicateur de la concurrence à laquelle votre propriété fait face.

Peu de visites? Votre prix peut être en cause

Le nombre de visites peut fournir un premier indice.

Si votre annonce est consultée régulièrement, mais que très peu d’acheteurs demandent une visite, il peut y avoir un décalage entre ce qu’ils voient et le prix demandé.

Les acheteurs utilisent également des filtres de prix lorsqu’ils recherchent une propriété. Un acheteur dont le budget maximal est de 600 000 $ pourrait ainsi ne jamais voir une propriété affichée à 625 000 $, même si le vendeur serait éventuellement disposé à accepter 595 000 $.

Dans certaines situations, un ajustement du prix peut donc faire apparaître votre propriété dans les recherches d’un nouveau groupe d’acheteurs.

Beaucoup de visites, mais aucune offre?

La situation est différente lorsque plusieurs acheteurs visitent votre propriété, mais qu’aucun ne présente d’offre.

Dans ce cas, le prix n’est pas nécessairement le seul problème.

Certains éléments deviennent beaucoup plus évidents lors d’une visite : travaux à prévoir, manque de luminosité, pièces plus petites que prévu, bruit à proximité, entretien nécessaire ou aménagement peu fonctionnel.

Les commentaires reçus après les visites deviennent alors particulièrement utiles. Si plusieurs visiteurs soulèvent le même problème, il vaut la peine de s’y attarder.

Votre annonce donne-t-elle envie de visiter?

Avant de réduire votre prix de plusieurs milliers de dollars, examinez également votre annonce.

Des photos sombres, des pièces encombrées ou une description trop courte peuvent réduire considérablement l’intérêt pour une propriété.

Sur un site immobilier, les acheteurs peuvent consulter plusieurs propriétés en quelques minutes. Il suffit par exemple de regarder les propriétés actuellement à vendre à Montréal pour constater à quel point une annonce doit rivaliser avec de nombreuses autres propriétés pour attirer l’attention d’un acheteur.

Présentez des pièces propres et dégagées, utilisez des photos lumineuses et assurez-vous que votre description mentionne les principales caractéristiques de la propriété : rénovations, superficie, terrain, garage, nombre de chambres, proximité des services et autres avantages.

Et si le problème était simplement le moment?

Toutes les propriétés ne se vendent pas au même rythme.

Le marché d’une maison unifamiliale peut être très différent de celui d’un condo, d’un chalet, d’un plex ou d’une propriété haut de gamme. Même à l’intérieur d’une ville, la concurrence varie considérablement selon le type de propriété. À Montréal, par exemple, il est possible de comparer séparément les maisons à vendre et les condos disponibles sur le marché.

La période de l’année peut également influencer le nombre d’acheteurs actifs.

Il faut donc comparer votre délai de vente avec celui de propriétés similaires dans votre secteur plutôt qu’avec une moyenne générale.

Si les propriétés comparables prennent elles aussi plusieurs mois à trouver preneur, patienter peut être une stratégie raisonnable.

Quand envisager une baisse de prix?

Une baisse mérite davantage d’être envisagée lorsque plusieurs indices pointent dans la même direction.

Votre propriété est affichée depuis beaucoup plus longtemps que les propriétés comparables. Les visites diminuent. De nouvelles propriétés similaires arrivent sur le marché à des prix inférieurs. Les acheteurs manifestent de l’intérêt, mais considèrent systématiquement le prix trop élevé.

Dans cette situation, attendre plusieurs mois supplémentaires ne garantit pas nécessairement un meilleur résultat.

Une propriété qui demeure longtemps sur le marché peut également susciter des questions chez les nouveaux acheteurs : Pourquoi n’est-elle toujours pas vendue? Y a-t-il un problème? Le vendeur serait-il davantage disposé à négocier?

Évitez les petites baisses répétées

Passer de 625 000 $ à 619 000 $, puis à 614 900 $ quelques semaines plus tard n’est pas toujours la meilleure stratégie.

Si une correction est nécessaire, elle devrait idéalement permettre de repositionner réellement la propriété par rapport à la concurrence.

L’objectif n’est pas simplement d’afficher une réduction. Il s’agit de présenter la propriété à un prix qui correspond davantage aux attentes des acheteurs qui recherchent ce type d’habitation.

Baisser le prix ou attendre?

Il n’existe pas de réponse universelle.

Si votre prix demeure cohérent avec les propriétés comparables, que votre annonce est bien présentée et que les délais de vente sont généralement longs dans votre secteur, patienter peut être justifié.

À l’inverse, si les propriétés concurrentes trouvent preneur pendant que la vôtre accumule les semaines sur le marché, il peut être temps de réévaluer votre stratégie.

Avant de prendre une décision, posez-vous trois questions :

Mon prix est-il compétitif? Mon annonce met-elle réellement ma propriété en valeur? Et comment ma propriété se compare-t-elle aux autres actuellement sur le marché?

Enfin, si vous souhaitez augmenter la visibilité de votre propriété, vous pouvez également afficher votre propriété sur Vendre.ca et consulter les forfaits offerts aux vendeurs. Plusieurs niveaux de visibilité sont disponibles selon les besoins du vendeur.